NewMar маркетинг-агентство

• Статьи
• Уникальное торговое предложение (УТП). Как с помощью УТП преуспеть на рынке?

Уникальное торговое предложение (УТП). Как с помощью УТП преуспеть на рынке?

1. Что такое УТП? Знакомьтесь, УТП – это Уникальное Торговое Предложение.

УТП – маркетинговый термин, введенный в использование американским рекламистом Россером Ривзом в 60-х годах прошлого века. Ривз предложил альтернативу имиджевой и «развлекательной» рекламе. Реклама должна не развлекать клиента, а продавать продукт или услугу. Малые бизнесы, которые последовали его совету и обратились к нему за разработкой УТП, превратились в крупные транс национальные бренды и озолотили своих создателей. Наиболее известные из них M&M’s («Тают во рту, а не в руках»), Colgate, Anacin и прочие.
Примеру Ривза последовали многие другие известные рекламисты и маркетологи, среди которых Дэвид Огилви, Дэн Кеннеди, Джей Абрахам и другие.
Несмотря на то, что идея создания УТП, с помощью которого создавались многомиллионные состояния, была понята и принята большим количеством маркетологов, сам процесс создания УТП продолжал оставаться продуктом творческого креатива рекламного гения, и не был доступен большому количеству предпринимателей.

2. «Никто лучше меня не знает мой бизнес – наш продукт уже уникальный, только клиенты этого не понимают…»

Большое количество предпринимателей ошибочно считают, что у них уже есть некая «уникальность», только клиенты этого не понимают… и поэтому у нас мало клиентов, мало продаж и не кончаются проблемы с персоналом.
Если по объективным показателям, клиенты, которые потенциально могли бы стать потребителями вашего продукта или услуги НЕ ПОКУПАЮТ ваш продукт или услугу – у вас нет УТП. И совершенно не важно, что они говорят в свое оправдание.
УТП сообщает задолго ДО первого контакта с вашим торговым персоналом, задолго до непосредственной продажи ЗАЧЕМ вашему клиенту нужно воспользоваться вашим предложением. Если клиенты этого не делают, то есть не покупают – у вас нет УТП.

3. «У меня падают продажи, поможет ли мне УТП?»
По данным официальных исследований гильдии маркетологов Торгово-промышленной палаты Российской Федерации товар или услуга с правильно сформулированным УТП продается в ЧЕТЫРЕ РАЗА больше, чем аналогичный товар или услуга без УТП.  Ответ очевиден.

4. «В нашей компании проблемы с персоналом, нам не до УТП…»
Симптомы отсутствия в бизнесе УТП это низкий входящий поток клиентов, низкий процент конверсии потенциальных клиентов в первые продажи, низкий уровень продаж, недостаток денежных средств, нехватка квалифицированного персонала, в силу ограниченности фонда заработной платы и т.д.

5. «Как понять, что моему бизнесу нужно УТП?»

Если в вашей компании низкий входящий поток клиентов,
Если у вас низкий объем продаж,
Если вы не можете нанять в вашу компанию самых высоко оплачиваемых, профессионалов, потому что в вашей компании не хватает денежных средств, то ВАШЕМУ БИЗНЕСУ СРОЧНО НЕОБХОДИМО РАЗРАБОТАТЬ УТП.

6. «Что если у меня и так «все хорошо»?»
Ответьте сами себе на  два простых вопроса: Предлагает ли кто-то из ваших конкурентов то же самое, что предлагаете вы? Насколько легко и быстро ваши клиенты могут найти то же самое, что предлагаете вы где-то еще? Если даже на один из этих вопросов вы ответили отрицательно – у вас не все хорошо.

7. «Почему у конкурентов нет УТП и у них «все в порядке»?»

У ваших конкурентов внешне может быть все очень благополучно. Это внешнее благополучие может быть основано на вещах, мало имеющих отношение к ведению бизнеса в сложной экономической ситуации 2018 года. Относительно стабильное положение ваших конкурентов может быть основано на административном ресурсе, коррумпированных связях и т.д. и не иметь никакого отношения к тому, как на самом деле вам нужно управлять вашим бизнесом, если вы хотите увеличить свой размер рынка и клиентскую базу.

8. «Мы работаем «с Москвой» с «Нью Йорком, Парижем и Токио», нам не нужно УТП!»

Как показывает практика, до 80% крупных международных компаний не учитывают при разработке своих рекламных и маркетинговых материалов специфики российского потребителя. Большое количество неудач иностранных компаний в России и СНГ в первую очередь было обосновано тем, что их предложения не были правильно адаптированы под специфику российского потребителя и именно поэтому не имели успеха на российском рынке.
Тоже самое справедливо и для федеральных компаний, не учитывающих специфику различных регионов Российской Федерации.

9. «У нас занимается рекламой «свой маркетолог».

Реклама – это совокупность способов доставки вашего продающего предложения вашему целевому сегменту. Чтобы доставить уникальное сообщение его нужно сначала правильно разработать. Маркетологи допускают ошибки при разработке УТП, иногда ни внешние,  ни внутренние специалисты не могут разработать продающее УТП.

10. «Как разработать свое УТП?»

Разработать правильно продающее Уникальное Торговое Предложение без соответствующей подготовки невозможно. Для этого нужно владеть уникальной технологией   - пошаговым алгоритмом разработки Уникального Торгового Предложения.  По моей технологии созданы ТМ, рекламные концепции, концепции сайтов и программы лояльности для клиентов. Все начинается с него, с УТП…

Предлагаю заказать услугу «АУДИТ РЕКЛАМЫ И СИСТЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ», для того чтобы увидеть какое количество клиентов и денег вы теряете, в силу возможной низкой эффективности вашей рекламы.

P.S. Данный текст был найден мной на просторах интернете, дополнен моими ощущениями и многолетним опытом работы по созданию УТП разным компаниям. 
.

Автор: Анжела Викторовна Короткевич – бизнес-консультант по стратегическому маркетингу, компания NewMar