NewMar маркетинг-агентство

• Статьи
• Оптимизация продаж с вау-эффектом!

Оптимизация продаж с вау-эффектом!

Открою вам секрет, что прямые продажи в условиях карантина технически ничем не отличаются от продаж в офисе до карантина. Сейчас покупательская способность снижена, это так, но зато есть время все простроить без спешки «давай-давай-продавай» и зацепить нужного покупателя!

1.   Целевая аудитория – необходимо выбрать самый привлекательный сегмент ваших покупателей. Если мы охватываем звонками всех или даем рекламу на массовый рынок – это как стрелять из пушки по воробьям. Продажи будут, но небольшие и главное, не сразу. Нам нужно выбрать самый вкусный кусочек пирога!  Пример, мой клиент компания-экспортер привозит из Китая сталь AISI 904L. Поскольку эта сталь нержавейка отличается сильной коррозийной стойкостью к агрессивным средам, мы стали предлагать ее заводам химической промышленности в первую очередь, хотя она с успехом применяется в других отраслях, но в химической она незаменима. Второй мой клиент «Школа поддержки беременности» предлагает свою авторскую методику сегменту женщин  определенного возраста, образования и статуса, а не всем подряд.

2.   Акция/Программа лояльности. Когда мы знаем, кто наш клиент, мы знаем, какой продукт или услугу мы ему будем предлагать, обязательно нужна конфета! Именно с ней вы сможете обойти секретаря, убаюкать по телефону ЛПР и подтолкнуть к покупке.  Это может быть одинокая акция (скидка на продукт, подарок, бесплатная услуга, бесплатная дополнительная услуга к продукту, специальная цена на какой-то срок и прочее), а может быть простроенная система – программа лояльности вашему покупателю. Закон Парето для клиентов гласит, что 20 % клиентов дают нам 80 % прибыли, но здесь речь идет о постоянных покупателях. Так сделайте их такими!

3.   Лайфхак. Работайте со своей клиентской базой.  Мой опыт проведения рекламных кампаний показывает, что стоимость привлечения нового клиента на порядок выше, чем возврат старого клиента через систему лояльности (бонусы, скидки, спец. предложения/цены, подарки, призы для конкурсов и прочее). Прежде чем покупать новые клиентские базы,  проанализируйте свою старую: кто из клиентов встал на паузу, что заказывал, почему не купил? Сделайте специальное предложение для этих клиентов и поверьте, результаты не заставят себя ждать, ведь это не холодный клиент, он вас уже знает, большая часть покупателей оценит вашу заботу о них.

4.   Продающие скрипты. Тут у меня много «веселых» историй от директоров компаний-клиентов. Те процесс есть, а продаж нет.  То отдел продаж «саботирует новые скрипты», то просят дополнительное обучение, то сообщают, что по скриптам нельзя продать товар, то просят дать УТП. Начинаю делать аудит и понимаю, что внутри так называемых скриптов  шаблоны продаж, совершенно не адаптированные для данной компании. В скриптах в разговорной форме должны быть преимущества продукта/компании, акция, УТП компании или услуги, даже возражения должны быть с участием конкретного бренда и ТМ. Скрипты – это разговор по телефону о вашем продукте, услугах, вашей компании, это ответ на вопросы «почему вы».  

5.   Утепление клиента. Продажам и заключению договора сильно помогают разные условия: бесплатная доставка, продуманная логистика и точные сроки доставки, разные виды оплаты, отсрочка платежа, лучшие условия по форс-мажорам (возврат денег или замена продукции и тп). Это может быть бесплатная подготовка проекта для компаний b2b рынка.  Каждая компания может усилить желание с ней работать!!!

Если понравилась статья - приходите на консультацию, чтобы получать свежие решения!

Мой личный номер 8 906 033 52 99 (вотсап, телеграмм)