NewMar маркетинг-агентство

• Статьи
• Как адаптировать маркетинг-стратегию в период нестабильности?

Как адаптировать маркетинг-стратегию в период нестабильности?

Как адаптировать маркетинг-стратегию в период нестабильности?

Весна 2020, кризис и социальное дистанцирование — новая реальность. Каким должен быть маркетинг сегодня и завтра?  Уже два месяца компании демонстрируют две стратегии выживания: стратегия «Зимней спячки», когда все замирает до лучших времен, и вторая стратегия «Лягушка в сметане»,  когда компании выжимают максимум из сложившейся ситуации. О второй стратегии читайте в конце статьи (русский народ не сгибаем)!

Безусловно, на разные категории товаров и услуг изменился как спрос, так и предложение. Есть стагнирующий рынок и компании с «приостановленной» деятельностью, такие как  туризм, рестораны, кинотеатры, авиваперелеты и другие виды транспорта, крупные покупки – авто, недвижимость, крупная бытовая техника, мебель.

Высветились бенефециары самоизоляции с новым спросом на доставки разных товаров, еСервисы с домашними развлечениями (онлайн-кинотеатры, мобильные игры, электронные книги), аудио, соц.сети, новости.  Есть категории панического спроса (медикаменты, санитайзеры, маски, продукты питания, напитки, мобильная связь). Растущий рынок категорий, сопутствующих изменениям образа жизни  (медицинское страхование, здоровее питание, спортивные аксессуары, некоторые виды бытовой техники (увлажнители, пылесосы).

Каждому из вышеперечисленных рынков можно рекомендовать свою индивидуальную маркетинговую стратегию. Задача маркетинга на рынке панического спроса - это качественно и полностью удовлетворить увеличенный спрос, на растущем рынке – укрепить спрос. На мой взгляд, самый сложный маркетинг для стагнирующего рынка – по сути, его задача удержать спрос и тем самым  сохранить бизнес, для рынка  с новым формирующимся спросом – капитализировать спрос.

Большинство экспертов и аналитиков рынка в один голос заявляют, что компаниям необходимо из офф-лайна срочно перебираться в он-лайн! Как сообщает Mail.group именно digital-реклама наименее пострадавшая среда, в которой наблюдается взрывной рост потребительской активности.

В апреле 2020 г. Mail.group показала аномальные цифры пользовательской активности людей на самоизоляции: рост установок сервиса «Все аптеки» в 2 раза, рост ежедневной аудитории VK mini Apps +260 %, рост групповых звонков в Одноклассниках +70 %, на 1 млн.руб. заказов всего за неделю выполнил Dellivery Clab. 

Многие офф-лайн компании также стремительно переводят свои бизнесы в он-лайн.  Фитнес-клубы. World Class проводит бесплатные занятия фитнесом он-лайн, монетизация планируется за счет привлечения рекламы. В будущем групповые тренировки он-лайн так и останутся бесплатными, но появились персональные тренировки он-лайн, расширились услуги по подписке. Численность подписчиков Инстаграмма World Classа с 70 тыс. увеличилась до 302 тыс. всего за месяц,  и это органический прирост.

Рестораны. Сеть кофеен «Шоколадница» сделала переоценку имеющихся продуктов и организовала работу под заказ. Бесконтактная доставка по Москве и МО в течение 90 минут. Сейчас у них план выходы из нулевой точки на докризисный уровень! В Новосибирске несколько ресторанов малого бизнеса перешли на вынос еды (например, около ресторана Коробок стоят лавочки с пледами, что позволяет посетителям вкушать еду около ресторана на расстоянии 2 метров друг от друга). Создан социальный проект Спаси Бар #Спасибар (покупка сертификата с отсроченным получением продукта).    

Ритейл. Многие сетевые магазины открыли он-лайн заказы и доставку товаров.  ВкусВилл сначала расширил опцию заказа на многих маркетплейсах (WildBerries, «Яндекс.Лавка», sbermarket и другие). Но потом компания организовала собственный отдел продаж и создала приложение, которое позволяет заказать и получить продукты. Сейчас через приложение заказывают до 20 тыс. раз в день. Проекты с ресторанами. Определив условия коллаборации (например, что ресторан должен быть небольшим бизнесом), они предложили ресторанам свою инфраструктуру. Всего получили около 170 заявок из разных компаний. Примерно 15 из них уже активно продаются на полках 150 магазинов сети, также можно заказать их доставку.

Малый бизнес тоже переобувается на лету! Московская эко-пекарня ТМ Барсуков моментально ушла в он-лайн, создала сайт, доставку, расширила ассортимент эко-продукции (не только хлеб, мука и каши), дала скидку 25 % на все свои позиции. В настоящее время совместно с Минсельхозом МО будут строить большую пекарню и мельницу – обучающий он-лайн центр для ремесленных пекарей!

На самом деле есть направления, где идет значительный рост инвестиций в маркетинг и рекламу (Медицина, Телеком, Знакомства, СМИ, Игры, Есоmmers). Многие компании «переобуваются на ходу» со скоростью звука, автоматизируют свои бизнес-процессы,  переходят в онлайн, у многих компаний идут очень сильные процессы трансформации. 

И конечно, всех волнует вопрос, как повысить эффективность рекламных и маркетинговых инвестиций в период неопределенности?!

Рекламодатели в период кризиса и короновирусных событий реагируют по-разному:  на кого-то влияет паника и они отключает рекламу, кто-то напротив включает,  те, кто ранее был в он-лайне - стали наращивать мощности.

Китайские Хуавей и Сяоми ведут активную рекламную деятельность, и под панику местных рекламодателей, отвоевывают значительную долю российского рынка!

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ.

1   Правильное отношение к кризису создало новые возможности. Совершенно очевидно, что сейчас не время сворачиваться, сейчас время фокусироваться!  Для производителей продуктов питания настал золотой период для «развлечения» покупателей едой, им стоит обратить внимание на создание новинок и наращивание доли рынка через новинки. Продуктовая политика, брендинг, performance-маркетинг и продвижение – нужно активно заявлять о своем бренде потребителю. Те компании, кто остановит рекламу – проиграют в борьбе за внимание покупателя. Те производители, кто будет экспериментировать – навсегда останется в сердце покупателя!

    Участникам стагнирующего рынка (рестораны, перевозки, туризм, кинотеатры и прочее) очень сложно выживать, но те, у кого есть подушка безопасности, обязательно должны сохранить свои коммуникации с покупателями, оставаться в «эфире» и показывать своим покупателям единство в это трудное время. Очень важно переосмыслить свою коммуникацию, не гнаться за немедленным результатом, а заложить фундамент для роста после выхода из эпидемического периода.

     В тренде – социальные проекты. Акция «Летайте Дома» от авиакомпания S7 Airlines - это долгосрочная история отношений авиакомпании с клиентами!  В рамках этой акции каждый мог заработать мили просто оставаясь дома в период с 30 марта по 30 апреля. За каждый подтвержденный день нахождения дома участник получал 100 баллов. Максимальное количество миль, которые можно заработать составляет 3200.  Акцией воспользовались пол-миллиона человек. Компании должны знать, что происходит с их клиентами сейчас, поддерживать их социально-значимыми и важными для них  проектами!  

      Долгосрочная стратегия 2020  - изменение продукта (услуг) и  маркетинга в целом! Необходимо думать, как наиболее выгодно инвестировать в маркетинг (снизить ли наценку, сделать ли программу лояльности), установить рекламное партнерство с кем-то, сделать фокус на построение новой клиентскую базы и (или) поддержать текущих клиентов скидками и акциями. Основные каналы в рекламе - это performance-каналы, позволяющие таргетировать оставшийся спрос.

А теперь вишенка на торте! Если в апреле 2020 г. всех волновал кэш-флоу, то в мае большинство интересует исключительно кэш. Мы наблюдаем как малый бизнес вынужденно уходит в тень: гостиницы, рестораны, бары, бани, салоны, парикмахерские, стоматологические клиники, и даже доставка некоторых товаров - не берут карты. А если бизнес работает, это значит, что для него  нужна свежая маркетинг-стратегия и результативная реклама.

Как часто Вы пересматриваете свою маркетинг-стратегию? Находите ли наиболее прибыльный сегмент ваших услуг или продуктов, как удерживаете текущих клиентов, возвращаются ли рекламные средства на поиск новых клиентов?

Давайте разберемся – консультация бесплатная по тел. 8 906 033 52 99 (вотсапп, телеграмм).